Seis pasos para ser una máquina de ventas online

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La llegada de Amazon a México y la existencia de plataformas como MercadoLibre, eBay y Linio abren la puerta a que empresas de todo tamaño oferten productos a través de canales digitales. 

Sin embargo, para aprovechar las ventajas del comercio electrónico, las firmas deben aprender a crear mensajes y campañas de comunicación efectivos para atraer a los consumidores. 

De acuerdo con la Asociación Mexicana de Internet (Amipci) las ventas en el sector de comercio electrónico en 2014 alcanzaron los 162,000 millones de pesos, 34% más que el año anterior. La Asociación estima que los mexicanos ya gastan en promedio 5,000 pesos al trimestre en productos o bienes a través de la red.

El incremento en el número de internautas ha elevado el uso, despliegue e inversión en campañas de publicidad en el país. 

En los últimos seis años, la inversión anual en mercadotenia y publicidad digital creció de menos de 34 millones de dólares a más de 632 millones dólares, según datos de la IAB y la consultora Pwc.

Sin embargo, conocer cómo tropicalizar mensajes internacionales o diseñar estrategias de comunicación en línea es uno de los mayores retos para que las firmas mexicanas se posicionen, de acuerdo con Daniel Molano, director y fundador de la agencia Virket. 

Molano dijo que las mayores apuestas en mercadotecnia digital se dan entre las pequeñas empresas y startups en México, y aclaró que no se requiere de una fuerte inversión para crear y posicionar una marca en internet. 

"Pueden ser desde 500 pesos al mes inicialmente, claro que tenemos clientes que invierten más de 100 millones de pesos al año”.

Un caso en particular de uso de marketing digital es el de la compañía SeguroInteligente.mx que en siete años pasó de vender pólizas para autos en oficinas y sucursales físicas, a ser uno de los principales vendedores de seguros por internet.

La firma invierte 2.5 millones de pesos mensuales en herramientas de publicidad de Google como Adwords y campañas publicitarias en internet. 

La compañía ha aumentado entre 70 y 75% en ventas y ha mejorado su rentabilidad en los últimos cinco años de acuerdo con ell director de Operaciones y TI de SeguroInteligente, Miguel Iván Hernández. 

Crear presencia de marca en seis pasos

¿Pero qué se necesita para ser una marca posicionada en la web y aprovechar los beneficios de esta plataforma para hacer negocios? 

Aunque no existe una fórmula perfecta para crear una presencia digital fuerte, Molano dijo que toda compañía debe pensar en seis factores clave a la hora de comenzar a vender u ofertar sus servicios en la web. 

1. Llevar una medición obsesiva de todos los esfuerzos digitales y del impacto que estos puedan tener. Desde cada palabra clave contratada en plataformas como Google AdWords, hasta el impacto y alcance de todos los banners o anuncios web comprados.

2. Con los datos medidos, es necesario crear  o contratar una infraestructura óptima de análisis de datos, la cual permita centralizar la información. 

Molano recomendó operar con áreas integradas de mercadotecnia, es decir, no separar los esfuerzos de publicidad en impresos y digitales. "Todo en el mismo sitio (permitirá) hacer modelos de medición más exactos". 

3. El análisis de información, la medición del impacto en los diferentes medios (print, web y móvil) ayudará a la toma de decisiones sobre dónde invertir. 

Es en este paso, en donde se eleva o disminuye la inversión de publicidad según el impacto que se haya generado en ventas. El experto dijo que no es bueno invertir en áreas que no tengan un impacto claro en el negocio.

4. El trabajo creativo, así como la generación de la comunicación y la campaña publicitaria debe iniciar luego de montar la infraestructura previa. 

Es importante que estos elementos comuniquen claramente los beneficios del producto para poder generar ventas.  

5. Molano recomendó conectar la publicidad que se utiliza en impresos con los mensajes web y viceversa. Es importante  crear sinergia entre todos los medios.

6. No descartar la posibildad de usar herramientas de marketing automation, aplicaciones así como email marketing que mejoren el impacto de la campaña, aumenten el alcance y refuercen los mensajes a comunicar.

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